Manuel de négociation complexe

Extrait :

La maîtrise de soi

La maîtrise de soi est fondamentale pour maintenir le lien et agir en toute lucidité. Gérer son stress, maîtriser sa colère, ventiler sa peur, pacifier son ego sont autant d’exemples qui entravent trop souvent les relations. Le négociateur se doit d’afficher une solidité psychologique certaine pour mener sereinement la négociation et rassurer la partie adverse. Nous accordons naturellement plus volontiers notre confiance à des gens calmes et posés qu’à des personnes agitées aux comportements erratiques.

L’humilité

L’humilité en négociation se traduit souvent de la manière suivante : « Un bon négo n’a pas d’ego. » Les négociateurs, notamment dans des situations à forts enjeux, sont par définition fortement exposés. La convergence des regards, la pression, les félicitations suivant la conclusion d’un accord sont autant de facteurs propices à l’orgueil qui peuvent ternir la blancheur de l’humilité. Sans humilité, la relation empathique n’existe plus, l’ego se gonfle d’orgueil, la critique constructive est balayée et l’objectif devient flou.

La créativité

Il n’existe jamais une solution à un problème. C’est le rôle du négociateur que d’envisager des solutions innovantes pour répondre à la complexité. Primordiale pour transcender les divergences de position ou d’intérêt, la créativité permet d’orienter le conflit vers des solutions potentiellement satisfaisantes pour les parties prenantes. Sans créativité, le négociateur tourne en rond, notamment en situation critique, étant incapable d’envisager une issue favorable au différend.

La résilience

La résilience est la faculté à résister aux épreuves et difficultés qui entravent le cours de la vie et plus spécifiquement le cours des négociations. Chaque épreuve surmontée permet d’épaissir le cuir et d’étoffer la crédibilité. Les négociations les plus dures sont déstabilisantes et parfois même démoralisantes. Elles sont cependant nécessaires dans le processus d’apprentissage, car elles nourrissent l’expérience. Nul ne peut affronter une négociation complexe sans avoir écumé son lot de négociations. Il est nécessaire de tomber pour se relever.

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Un stock verbal fourni, une prosodie harmonieuse, le mot juste, une bonne élocution constituent l’aisance verbale. Il n’est pas question d’impressionner la partie adverse en se gargarisant de termes obscurs, comme pouvaient le faire certains sophistes de la Grèce antique. Bien au contraire, ces atouts doivent servir le négociateur dans le cadre de la mise à niveau et de la légitimité. La proximité ne s’obtient qu’en adaptant son mode de communication à l’autre.

L’intuition

Tout comme la créativité, l’intuition s’alimente de l’expérience. C’est souvent l’intuition qui prend le pas sur la raison dans les situations les plus critiques. Le négociateur confronte alors, consciemment ou non, la situation actuelle aux situations historisées pour prendre une décision. L’intuition permet de réagir instantanément dans des environnements le nécessitant pour « protéger » le négociateur, sans processus cognitif particulier.

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