Faire passer ses idées en douceur
Extrait :
L’indécision est le propre de l’Homo Sapiens 1 . Parce qu’il réfléchit, son système cognitif l’élève au rang d’une espèce supérieure. « Cogito ergo sum » (« Je pense donc je suis »), écrivait Descartes. Mais peut-on réfléchir sans hésiter ? Pour briser en douceur ce cercle infernal, réflexion – hésitation – indécision – renoncement, sept leviers sont à actionner par celui qui aspire à obtenir l’adhésion d’autrui à ses propositions. Tout d’abord celui de sa propre Crédibilité. Elle est essentielle. À défaut d’être crédible, par le propos et l’image affichée, le doute s’installe et l’indécision se renforce chez le congénère que l’on veut convaincre. La crédibilité assise, faut-il encore obtenir sa Confiance. La méfiance bloque tout processus d’adhésion et génère l’incrédulité. Crédibilité et Confiance se conjuguent pour convaincre, mais diffèrent dans leurs résonances psychologiques. La première évoque la capacité à délivrer quelque chose. La seconde à y consentir et à tenir promesse. Le médecin généraliste est sans nul doute digne de Confiance aux yeux d’Axel, et pourtant pas suffisamment crédible pour le décider à une opération chirurgicale. Conjuguer Crédibilité et Confiance est incontournable pour obtenir la décision d’autrui. Mais est-ce suffisant ? « En ai-je réellement besoin ? » est une question rédhibitoire que se pose toute personne en quête de solutions à un problème. Laissée sans réponse, cette interrogation est porteuse de renoncement. Lui permettre d’accéder à la Certitude de son intérêt à rechercher une solution est une impérieuse nécessité. Hélas, cette Certitude du besoin clairement acquise, si bien ancrée soit-elle, n’est toujours pas suffisante. Une fois celle-ci reconnue, votre vis-à-vis recherchera par réflexe d’autres issues, éventuellement plus pertinentes ou peut-être moins coûteuses, en argent, en temps ou en efforts. Ainsi, forger la Conviction que votre solution est comparativement la plus adéquate devient à ce stade d’avancement un autre levier obligé pour décider autrui. Mais le bout du tunnel n’est toujours pas atteint. Si cette Conviction n’est pas absolue et que subsistent quelques doutes, une immanquable Contestation va surgir.
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