Extrait :
Wall-Mart aux États-Unis, Carrefour en France, mais également le
groupe Auchan ou le groupe Pineau, Printemps, La Redoute (PPR)
sont autant d’acteurs incontournables sur le marché français qui ont
vocation à compter dans un monde globalisé.
Cette « nouvelle donne » impacte fortement le secteur : adaptations
permanentes, développement du marketing produit et d’enseignes,
mise en réseau de bases de données communes entre les distributeurs
et les fabricants, pilotage par la marge et le cash, etc. Tous ces change-
ments prennent en compte l’avènement du nouveau type de consom-
mateur : le client consumériste.
Nouveaux clients, nouveaux comportements d’achat, nouvelles
attentes : développement de nouveaux canaux de distribution, achat et
vente en ligne. En 2007, 19 millions de Français ont acheté des produits
et des services, assis bien au chaud chez eux, sans se déplacer.
Développement des enseignes à prix cassés (du Hard Discount dont le
nombre de clients dans la distribution est passée de 13 à 18 % en 5 ans,
essentiellement dans le secteur alimentaire), achats fragmentés dans
plusieurs enseignes, attitude de non-consommation (journée mondiale
sans achat, tous les ans en fin d’année) ; dans ce nouveau contexte d’accé-
lération du consommateur protéiforme, que peuvent faire les distributeurs
pour fidéliser leurs clients, les faire consommer plus et surtout mieux ?
De forts changements sociologiques ont émergé ces dernières
années : ainsi, les collaborateurs de l’entreprise attendent de leurs mana-
gers qu’ils prennent en compte leurs nouvelles aspirations. Ils semblent
fatigués de changements continuels et s’interrogent quant à leurs sens.
L’objet de cet ouvrage est de comprendre ces modifications structu-
relles et leurs impacts sur la gestion et le management d’un point de
vente. Notre souci est de développer les aspects opérationnels qui
doivent permettre aux managers et futurs managers de la distribution
de découvrir des bonnes pratiques profitables mises en œuvre dans le
point de vente afin de satisfaire chaque client.
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