Extrait :
Tous les livres écrits dans ce domaine ne sont, après tout, que des
témoignages d’expériences passées mais aucun auteur ne pourrait garantir
que ses recettes fonctionnent dans toutes les circonstances, pour chaque
sujet quelles que soient les parties prenantes. Si je devais faire une analogie,
je prendrais celle du montage de la mayonnaise. Aucune recette n’est
disponible sur le Web ou dans un manuel pour garantir que votre
mayonnaise prendra. Vous trouverez toujours une liste d’ingrédients, un
éventuel séquencement des opérations car il faudra bien casser des œufs à
un moment, les verser dans un bol, y rajouter de l’huile et des épices puis
remuer. Mais aucun marmiton ne se mouillera à vous donner la température
exacte des œufs et de l’huile, la vitesse du poignet, le nombre de grains de
sel, le nombre de gouttes d’huile… car il ne le sait pas. Il faudra tenter, se
planter et recommencer et recommencer… puis apprendre et recommencer.
La négociation est un art comme la cuisine, la musique, la peinture, le
théâtre, la danse. Julien dépose ici tous les ingrédients sur la table ; il vous
incombe de choisir ceux avec lesquels vous vous sentez déjà à l’aise et
mettre justement ceux-là de côté pour attaquer des combinaisons que vous
n’auriez jamais osé tenter. Pas de croquis de situations qui marcheront à
tous les coups mais des informations, des suggestions et des coups de main
à pratiquer, pratiquer et pratiquer encore.
La négociation est aussi une science car elle s’appuie aujourd’hui sur une
connaissance inégalée des mécanismes comportementaux qui poussent un
individu à agir. Jamais la science n’a fourni autant d’informations sur la
logique universelle du fonctionnement de notre cerveau. Celui-ci ne nous a
pas été confié pour penser, mais pour agir. Il s’agit de comprendre ces
mécanismes pour mieux négocier.
Format : pdf
Taille : 2 Mb
Langue : français
Livres Liés
1 2