Extrait :
La productivité est un leitmotiv des organisations de la fonction
commerciale. Tirer profit des nouvelles technologies, « aligner » la
stratégie commerciale pour être plus efficace avec moins de ressources,
tels sont les défis des managers commerciaux qui doivent structurer
leur approche commerciale et organiser les actions afin de satisfaire
des clients jugés de plus en plus difficiles à conquérir et à fidéliser.
Le plan d’actions commerciales est l’outil de base de cet alignement,
il est partagé par les vendeurs et leurs managers, et enrichi de données
environnementales, marketing, voire financières.
Le vendeur en face à face acquiert de nouveaux savoir-faire. Pour
vendre ou satisfaire le client, on exige du commercial des compé-
tences « entrepreneuriales » qui font de lui un vendeur stratège :
comprendre l’environnement de son marché, avoir une bonne compréhension de l’entreprise cliente, analyser des situations complexes,
négocier de façon stratégique avec un acheteur sont des compétences
indispensables, surtout en vente grands comptes ou en ventes d’affaires.
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