Le grand livre de la négociation

Extrait :

Le premier chapitre rappelle les dynamiques qui sont à l’œuvre dans une négo- ciation bilatérale simple (par exemple, lorsque vous vendez ou achetez un bien à une personne identifiée). Il permet de se remémorer certaines expériences, revisitées à l’aune des biais cognitifs, manœuvres, et stratagèmes habituels que l’on ne décèle pas toujours dans le feu de l’action. II va vous aider à déjouer les pièges qui vous conduiraient à perdre (de l’argent) alors qu’un accord mutuel- lement avantageux est à votre portée.

Le deuxième chapitre introduit deux complications que l’on affronte couram- ment: une négociation répétée va être l’occasion de créer de la confiance, de la coopération, et leur donner du sens en termes de stratégies. Mais aussi de traiter des aspects plus difficiles de « risque » et « d’incertain, en ayant recours aux probabilités: moins on se trompe dans l’estimation des probabilités, mieux on cerne l’espérance de gain qui permet d’anticiper ou de décider, mieux on sera à même d’évaluer les forces et les faiblesses de son camp comme dans celui de l’autre partie. Au total, quand les risques sont bien pris en compte et les stratégies qui créent de la confiance bien comprises, on verra qu’il est possible de jouer coopératif et de faire gagner les deux parties.